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跟踪客户的方法与技巧_图文

时间:2018-08-13

跟踪客户的方法与技巧
jacindustry

原创博客:www.jacindustry.org

跟踪客户的必要性
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绝大部分客户都是通过不断的跟踪拿下的。 陌生人心理

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资料的重复利用
几乎所有客户都有供应商,需要长期沟通才能获取信任 每个客户都有不同的兴趣点,只有不停的跟踪才能找到

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每个未成交客户都有问题,找出问题,分析原因,试探

一个我忽视的重要的问题
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心态 急于求成,缺乏耐心 得失心理

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跟踪客户的准备工作——分析客户
1.客户资料的整理

2.客户重要信息提取表 重点:寻找客户规律 3.SNS的利用

跟踪客户的真正目的
为了一次客户正式考虑我们的机会……

请你先正眼看我一眼 获取正式的入围机会

内容篇一
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对客户有用的信息(专业+职业) 产品价格 市场行情,趋势 技术发展或者革新 产品卖点的反复宣讲

对于客户市场的了解
政策性最新动向

卖点提炼
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原材料的差异 生产工艺的差异 设计的差异 包装的差异 功能的差异

服务的差异
交易条件的差异 人的差异

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表达方式的差异

卖点提炼
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有一个理念,客户是为了某种产品的某种特性而购买某种 产品。 卖点未必是你真正优于同行的点,也就是卖点并一定是 “人无我有”或者“人有我精”,也可能是同行也有或者 产品固有,但是他们未表达的点,还有可能是你的表达方 式更加创新的点!

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学会炒作,把产品固有特点变成卖点。
一个好的销售,不仅仅要学会满足客户的“买点”,还要 学会引导他们的新“买点”,也就是创造新“卖点”。

内容篇二
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可以触动客户的信息 事件营销 爱好,习惯,动态 客户的私人事项 分析客户得出的问题以及解决方案

途径
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邮件 电话 即时沟通 手机端

备忘录跟踪
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电话,即时沟通,手机端沟通 *谈完之后,把重要问题总结记录,发给客户进行确认 *解决问题的思路 *缔结成交

样品跟踪
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不付样品费不是好客户=扯淡,幼稚! 样品绝对不应该成为订单的障碍 样品应该是有效的跟踪方法 样品应该是打破僵局的重要手段 每年都设定样品预算

当然,与产品相关
机械类:可以寄生产出的产品样品 高货值产品:可以拿半成品或者原材料

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成品:配件或者半成品

邀请客户法
第一,我不是骗子,我是很专业的供应商,你可以 来看,来考察,来审核; 第二,我不怕你来比较,我欢迎你比较,我相信你 比较完了一定会选择我。

错误PI法
用错误的PI。这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大 的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法 辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有 合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单。 很多人试验过了,很好用。

要报价法,骗客户回复
前几天晚上闲着没事,给客户发了一封邮件,一点没客气直 奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采 购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合 适,我们放弃自己生产,直接采购! 第二天一早客户就回复了,很热情,洋洋洒洒的很长一封, 叙述了一下我们的感情,当初合作的愉快,提出愿意帮我们 采购,给出了一个价格

换邮箱
或许你的邮箱被客户记住了,却不是因为他喜欢你,只是讨 厌你! 或者讨厌你们公司; 或者……

邮箱配合法
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我都会有很多邮箱,例如sales1@, sales2@ , eason@, jacky@等等,有的是员工在用,但是很多都是我在使用,当 然我还有一个邮箱就是 manager@ ,这个呢,主要是用于工 作配合使用。 当然还有一个邮箱是engineer@,当客户有一些技术问题时, 我们也可以直接转发给 engineer@ 去处理,真实自然,又合 情合理!

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邮箱配合法话术:
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我是jack业务员的manager,经常听他提起你,会为你申请一些优惠的 价格或者交易条件。看过你们的来往邮件,看得出,您是一个严肃而专 业的买家,我们也提供了非常有诚意的交易条件,但是一直没有合作, 是不是您对eason的服务不满意,或者说,如果您有什么其他的要求,可 以直接告诉我,我看看能不能配合您工作,找到合作的机会。 或者说:

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我是jack业务员的manager,经常听他提起你,会为你申请一些优惠的 价格或者交易条件。看过你们的来往邮件,看得出,您是一个严肃而专 业的买家,中国的春节马上就到了,工厂会有一个月的假期,我们不想 留库存,压资金,又容易受潮,影响品质。所以我们愿意以最低的折扣 来获取合作的机会,如果你有意向,可以直接跟我联系。

SNS跟踪法
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发布一些东西 主动去跟客户寻求交流的机会

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总结一下
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跟踪客户的过程就是“劝降”的过程(慢慢的告诉客户你 为什么要跟我合作) 慢慢的让自己从陌生人变成熟面孔 慢慢的获取信任感 慢慢的让公司,产品形象立体化 慢慢的把卖点灌输给客户 慢慢的告诉客户你采购我的是最低成本 采购成本

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运营成本
机会成本

客户维护
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延续我们的销售热度,第一次销售的结束是第二次销售的开始。 兑现我们的承诺(备忘录) 如果寄提单,分开寄 即便客户不提,也要申请免费堆存或者箱使 如果是信用证,尽快交单,不要耽误客户提货 如果是近洋信用证:1.免费堆存箱使 2.一份正本给客户,收货人,银行指示 3.无单放货保函 客户投诉,不要急着推脱,先调查,如果真的是我们的问题,先道歉,不要 忙着找理由 解决问题比解释问题更重要 如果是贸易公司,他的客户找我们联系,我们会反馈 如果是独家代理,当地有客户直接找我们,我们会反馈 主动为客户查漏补缺,为客户节省费用 尝试着接触到客户的私生活

客户维护
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经常邀请客户来工厂或者公司 如果有条件,上门考察,或者展会见面 事件营销

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合作之后,电话要更加频繁
帮客户采购其他产品,如果客户有其他的供应商,我们可以帮助其处 理相关琐碎事务

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私利


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