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宁金创造价值 品牌成就未来-今日钢铁网采访稿

时间:2012-01-31


品牌制胜,企业王道 ——专访上海宁金钢铁有限公司网络部经理 周刘敏 文︱本刊记者 蔡世勇 宁金的使命:用心服务全球每一位用钢企业 宁金的愿景:创新变革走向全球,品牌服务领先市场,成为 国际一流的钢材配送专家。 在解释宁金的“与时消息,与时偕行,与时俱进”经营策略 时,周刘敏如是说。

不想当将军的士兵不是好士兵,不想做一线品牌的企业 也不是好企业,宁金在市场上早已是一线品牌,但始终没有 停止对更高目标的追求。 周刘敏说到, 企业的经营包括定位、 采购、销售、品牌宣传、售后服务等诸多环节,每一个环节 又包含若干个细节,这些细节就如同企业的经脉,只有练好 基本功,再打通每个经脉,整个企业“骨骼”方能如铁人一 般健壮,每个环节都马虎不得,才能创造是一个更有价值的 品牌。 品牌的价值 站立在珠穆朗玛峰之巅,氧气的价值几乎等于生命的价 值;行走于珠穆朗玛峰的脚下,氧气几乎一文不值。企业品 牌之于行业,犹如氧气之于人类。物以稀为贵。在氧气稀缺 的地方,氧气自然价值连城。同样的道理,在品牌稀缺的行

业,品牌就显得弥足珍贵。黄光裕出事,但是国美的品牌大 厦并没有在瞬间轰然倒塌,原因何在?因为在家电产品到达 消费者的通路中,国美仍然是一座不可多得的转换平台,仍 然是一个弥足珍贵的品牌。品牌的价值之大由此可见一斑。 宁金总经理林石华对于企业的经营理念非常坚定—— 走专业化的品牌经营之路,他敏锐地找到了产品经销商的差 异点,咬定青山不放松,在钢管领域做深、做精、做透,在 竞争中凸现了自己的特色。他清楚地意识到,市场份额不会 自己送上门来,要靠公司品牌争取过来,客户的信任也是要 靠公司的牌子做出来的,因此,他对下属明确这样的理念: “诚信和服务是基本点,第一次没来宁金或许是客户的疏 忽,第二次不来那一定是我们的问题。 ” 当谈及品牌这个词汇时,周刘敏提出的不是“产品”和 “牌子”的简单文字叠加,而是产品实体与牌子概念的有机 融合。就产品实体而言,规格有大小、价格有高低。就品牌 概念而言,其认知度、认可度、认同度、赞誉度以及接受度 都有高低之分。无论是品牌的使用价值,还是品牌的交换价 值,品牌价值的最终体现必须基于产品本身的使用价值和产 品交换的渠道。在钢贸行业里,为什么第一钢市、百营等企 业的品牌价值相当高,因为不仅他们销售的产品具有使用价 值,而且他们的渠道建设已经基本完善。 品牌本无价,有价的品牌是因为它能够满足人们的品牌

消费需求。至于品牌价值的高低,取决于企业站在哪个层面 和哪个高度。登泰山而小鲁。那些仍停留在倒卖货层面的企 业,他们无论如何都难以像宁金那样,站在品牌层面,享受 品牌带给他们的利润和名声。任何一家企业若想获得成功, 其产品品质和企业行为都必须经得起消费者长期的考验,那 些只重眼前利益者,要想做出一个真正的品牌,除非太阳能 从西边出来。 商业模式须与时俱进 商场如战场。在钢铁商品相对过剩的大形势下,竞争惨 烈程度不言而喻。 为了在商战中立于不败之地, 无论是钢厂, 还是钢贸商,大家都在绞尽脑汁,研发一个又一个“新型武 器” 。新的品牌概念、新的营销政策、新的公关手段、新的 商业模式??凡是能想到的,几乎都已经被摆上了台面。 任何一种商业模式,都有其特别强大的优势,也不可避 免存在致命的短板,大企业也不例外。如何才能将大企业的 优势放大,如何才能短时间内把短板补上来,这需要与时俱 进,审时度势,实施变革。 周刘敏说,大企业模式属于防守型商业模式,未来大概 的变革方向如下:一、打造区域品牌,在有限的资源和区域 辐射下,实现品牌聚焦;二、联手上游厂家,建立终端品牌 销售平台; 在防守的基础上植入进攻型商业模式的基因, 三、 如以宁金为轴心,价格做为风向标,形成群星捧月之势,此

乃开源之计;四、引进互联网技术,以大店为依托搭建电子 商务平台,逐步压缩不必要损耗的成本、减少人员不可控制 成本,此乃节流之功;五、价格差不多的时候,产品的齐全 和售后服务是关键,宁金就在打造型材大超市的概念确保品 货物项齐全,对于售后服务宁金也有着严格规范的培训。 发展阶段不同,经营品类不同,资金实力不同,经营理 念不同,价值观不同??因此,每次的变革方向和生存模式 都不可能一模一样,照搬照抄他人模式难有作为,甚至还可 能会导致“画虎不成反类犬”的尴尬局面。周刘敏认为通过 网络电子交易的模式变革势在必行,现在已经在开发宁金的 网络销售网站,不久即将上线,立志于做型材大超市,型材 价格的“风向标” 。 不想做“将军”企业的不是好企业 不想当将军的士兵不是好士兵,不想做一线品牌的企业 也不是好企业。历史上,每当天下大乱、群雄并起之时,就 有一大批有识、有志之士,纷纷四处寻找明主、明君,期望 在明主的英明领导下随意挥洒个人政治、军事、谋略等智慧 和才能,从而一展安邦定国、救黎民于水火的远大理想。有 钱有势有地盘还有人手的地主豪强、世族等政治势力也纷纷 投效明主。要成为明主,首要的条件就是要有一统天下、令 四海臣服的远大抱负。这样,方能聚拢能人异士,让他们挥 斥方遒,位极人臣或封侯拜相,实现各自的社会价值。而那

些只知占山为王、小打小闹式的“山大王” “军阀” 、 ,就连 小喽啰也难以聚拢,更不用说乾坤大才、治国之能人,最终 难逃被剿灭的命运,甚至连累一批与其同甘共苦、死心踏地 的兄弟战死沙场或走上断头台。其实做企业也是如此,不想 做大、不想做强、缺少梦想的企业,给员工与合作伙伴带来 的不是机会,而是灾难。 宁金的品牌优势,这是周刘敏在这次访谈中反复提到的 词汇,在他看来,企业的可持续发展取决于优势品牌,这种 优势的核心就是差异化竞争优势和不易被简单复制,而这些 永远处于动态之中。 不进则退, 在市场竞争白热化的情况下, 今天的优势,明天就有可能荡然无存。这就要求每个工作人 员在工作的各个层面,勇于创新。这源自于宁金对钢铁流通 业发展环境变化的理解。事实上,钢铁流通业在经过几年的 告诉发展后,流通行业从业企业越来越多,各个企业的盘子 也越来越大,加上流通信息的高度透明,常态下传统贸易的 利润空间已非常有限。宁金创新的出发点就是在钢铁流通业 大的格局和可持续性的追求上,两者同样重要。这就是在于 动态的、相对的优势品牌的持续积累,各个方面的工作应服 从于这个长远的战略目标。信息技术的高速发展和不断完善 的产业链业态也为宁金的不断创新提供了外部条件,随着这 方面的有效尝试,宁金迎来了新的发展阶段。 钢贸行业大多数的企业属于私营企业,但并不等同于

“私人”“个人”企业,从它一开门做生意、招聘第一个员 、 工、签下第一个客户的那一刻起,就已经是众多利益相关方 的结合体。它承载着企业成千上万员工及其背后家庭的生活 和幸福,关系着与厂家一路风雨同行、同舟共济千百商家的 发展和未来,寄托着众多合作伙伴的希冀。虽然企业主作为 个人,有权可以选择放弃和失败。但从这方面看,打造品牌 形成规模效应是非常必要的。 当谈到型材的终端销售时,周刘敏说到终端对于钢贸企 业和品牌依赖度日益加深,特别是品牌在行业和终端市场话 语权要求越来越高。弱者等待机会,强者把握机会,智者创 造机会。在这个大浪淘沙、风云变幻的时代,机会面前是人 人平等的,关键是看你如何去把握。如果要想获得最大的成 功,像很多优秀的企业就值得你去学习和借鉴。因此,今天 我们总结“宁金”经验的目的不是为它歌功颂德,而是希望 让更多的企业家通过了解和学习得到启迪。因为,宁金带给 社会的不仅是一种物质财富,更重的是从周刘敏所谈到的宁 金总经理林石华先生身上看到一种企业家精神,这种精神财 富对一个希望获得成功的企业家来说,那才是真正的永恒和 无价的!


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