nbhkdz.com冰点文库

突破销量增长的极限_图文

时间:2012-07-11

突破销量增长的极限
刘春雄
《销售与市场》杂志社 高级研究员

为什么龙头企业销量增长放缓?

? ?

【农药复配】单一品牌销量极限——6亿元。 【复混肥】单一品牌销量极限——50亿元。

销量从何而来?
? ? ?

?

销量来源1:市场重心下沉。 重心下沉轨迹:省代→市代→县代。 每次重心下沉,销量连续3年增长20%——自 然增长。 现状:市场重心正常已经到底——县级市场为 基本经营单元。

销量从何而来?
? ?

销量来源2:市场区域扩张。 扩张轨迹:核心市场→核心市场+外围市场。

销量从何而来?
? ?

销量来源3:客户平均销量增长。 现状:客户平均销量——小企业10万元——中 等企业20万元——龙头企业40万元。

销量的极限(单一品牌)
? ? ?

?

【农药复配】 客户(县级代理商)数量极限——1500个。 全国2860个县(区),有市场价值的按1500 个计算。 龙头企业的销量极限=1500 ×40=6亿元。

销量从何而来?
? ?

?

销量来源4:多品牌运营。 前提:在客户平均销量难以全面提升的情况下, 通过多品牌实现客户交叉覆盖。 现状:多数农药和复混肥龙头企业实行多品牌 运营。

销量的极限
? ? ?

?

【农药复配】 现状1:单一品牌销量的极限是6亿元左右。 现状2:同一厂家成功运作多品牌的极限是2-3 个品牌。 现状3:农药复配厂家目前的销量极限是12-18 亿元。

销量从何而来?
? ?

销量来源5:资本运作——并购。 现状:上市公司利用雄厚的资本,并购快速成 长而现金流不足的企业。

销量的极限
? ? ? ? ?

销量来源1:市场重心下沉。 销量来源2:市场区域扩张。 销量来源3:客户平均销量增长。 销量来源4:多品牌运营。 销量来源5:资本运作——并购。

突破销量的极限
? ? ? ?

?

销量来源1:市场重心下沉——东北、西南、 西北仍然有下沉空间,其它市场基本没有。 销量来源2:市场区域扩张——中小企业仍然 有扩张空间,龙头企业基本没有。 销量来源3:客户平均销量增长。 销量来源4:多品牌运营——已经运作2-3个品 牌的企业应该缩减品牌。 销量来源5:资本运作——并购——上市公司。

突破极限的方向
? ? ?

【龙头企业】 前提——市场布局——横向到边,纵向到底。 突破方向——客户改造——提升客户平均销量。

客户贡献分析
? ?

案例1:客户贡献分析 案例2:淘汰60%无贡献客户

客户改造
? ? ? ? ? ?

?

客户类型 ——与时俱进——无须改造 ——落后——无法改造 ——可以改造 案例1:伊利、蒙牛 案例2:宝洁 案例3:

企业卖什么
? ?

?

?
? ?

卖产品——好产品——前提。 卖政策——政策优惠,价格便宜——提升内部 占有率。 卖模式——新模式——主动学习。 卖解决方案——转型方案——被动学习。 案例:千村植保——给连锁公司派总经理。 变化:业代——代理商的影子总经理。

突破的逻辑
? ? ?

欲提升销量,必须改变代理商; 欲改变代理商,必须改变业务员; 欲改变业务员,必须改变营销管理层。

改造管理层
? ? ?

管理层的觉醒 引进“外行”——跳行 案例:双汇每4年换一任营销老总。

改造营销队伍
?

?

?

培训有用吗?——培训只适用于提升,不适用 于改造。 用新人改造老人 案例:批量、低成本、快速培养人才——孵化 基地。

客户改造
? ?

用一个团队(厂家)发行团队(客户)。 用一支团队做市场——不是一群个人。

结局
? ? ?

完成经销商从“商人”到“企业家”的转换。 完成经销商从“夫妻店”到“公司化”的转换。 完成经销商从“做买卖”到“服务”的转换。


增长的极限._图文.ppt

增长的极限 这本最初写于1972年的 经典之作,曾因论点“冒天下 之大不韪”而...增长的极限读后感 2页 1下载券 突破销量增长的极限 20页 2下载券 _增长的...

突破增长的极限_论文.pdf

突破增长的极限 - 发展始终以经济增长和人民生活水平的提高作为衡量标准,发展科技

第一讲:企业成长极限突破(芮明杰)介绍_图文.ppt

现代企业成长极限突破复旦大学管理学院教授 博士导师 国家突出贡献专家 芮明杰...由于产品适销对路 , 生产规模 扩大,销售能力增强,企业的业务迅速增长并进 入成...

企业成长极限突破1.._图文.ppt

现代企业成长极限突破复旦大学管理学院教授 博士导师 国家突出贡献专家 芮明杰...由于产品适销对路,生产规模 扩大,销售能力增强,企业的业务迅速增长并进 入成...

增长的极限_罗马俱乐部对人类困境的研究报告_摘要_续__....pdf

增长的极限_罗马俱乐部对人类困境的研究报告_摘要_续__教育学/心理学_人文社科...而只 是对历 时一 技术上的突破会继续无限地提高 物质 的这 些人用 毫不 ...

“《增长的极限》一书从资源和生态两个角度分析了增长....doc

增长的极限》一书从资源和生态两个角度分析了增长的极限。随着高技 术的发展和知识社会的到来, 人类正在突破这一增长的极限, 越来越依赖于知识, 于是就有“...

技术和增长的极限.doc

技术和增长的极限_教学案例/设计_教学研究_教育专区。技术和增长的极限,增长的..._增长的极限_摘介 2页 1下载券 突破销量增长的极限 20页 2下载券 ...

如何突破成长的天花板_图文.ppt

增长的极限就是天花板 1、销售额再难突破,感觉到了市场规模和需求的底端,渠道在萎

工业设计方法学第三 四次课_图文.ppt

工业设计方法学第三 四次课 - 第一章 设计科学概论 六、现代设计方法 1、突变论方法 、 方法是现代设计的关键。因为人类要突破自然增长的极限,不断开拓发展, ...

第一讲:企业成长极限突破(芮明杰).ppt

第一讲:企业成长极限突破(芮明杰)_金融/投资_经管营销_专业资料。现代企业成长...由于产品适销对路 , 生产规模 扩大,销售能力增强,企业的业务迅速增长并进 入成...

过密型增长的极限与中国经济变迁的趋向(一).doc

过密型增长的极限与中国经济变迁的趋向(一) 一 “现代化”在经济发展研究中被...黄宗智先生所分析 的中国经济的过密化, 依靠自身的调节和变化是极难突破的, ...

《增长的极限》与节约型社会的构建.doc

煤 炭行业销售收入发展速度;3 个指标处于 “红灯区”,分别是:煤炭行业产量发展...人文发 《 展报告》还突破了单纯用经济增长衡量发 展水平的传统做法,用由预期...

系统工程 第四章系统动力学仿真_图文.ppt

出版了《增长的极限》(即《米都斯报告》)、《重建国际 秩序》、《走出浪费的...1.确定系统边界 系统边界 顾客 外生变量 购货 或 销售扰动变量 订货 供应 ...

-突破辽西北-战略中的生态建设问题研究.pdf

突破辽西北"战略中生态建设的理论 视阈 从18世纪初到20世纪末,工业革命在200多 年的突飞猛进中已经达到了它的顶点,工农业的发 展早已突破增长的极限,科技的...

深圳要突破承载力局限加快转变发展方式_图文.pdf

深圳要突破“承载力局 限’’, 加快转变发展方式郭万达,辛华[综合开发研究院(...打破资源的极限和增长的极限,承载更多的产业、更多的就业、更多的人口,完 成好...

第四章_系统动力学仿真2011a_图文.ppt

出版了《增长的极限》(即《米都斯报告》)、《重建国际 秩序》、《走出浪费的...1.确定系统边界 系统边界 顾客 外生变量 购货 或 销售扰动变量 订货 供应 ...

第4章_系统动力学仿真概要_图文.ppt

出版了《增长的极限》(即《米都斯报告》)、《重建国际 秩序》、《走出浪费的...1.确定系统边界 系统边界 顾客 外生变量 购货 或 销售扰动变量 订货 供应 ...

试论拯救环境危机的多维视角_图文.pdf

1世 纪初 到2 世纪末.业 革命 在20从80工0多 年的突飞猛进中已经达到了它 的顶 点 .工农业 的发 展早已突破增长的极限.科技的进步也基本上达到了 ...

中德学院——财务管理MBA讲义-财务计划(ppt 38)汇总_图文.ppt

销售 采购 应付帐款原材料 生产原材料 半成品 产成品魏嶷 德雷斯顿银行教研室 ...减少营运资本 需求就意味着节约成本 企业增长的极限 魏嶷 德雷斯顿银行教研室 ...

SE4系统仿真及系统动力学方法-文档资料_图文.ppt

1971年罗马俱乐部(The club of Rome)研究报告即 《增长的极限》(The Limits ...?为研究新住宅对家俱销售的影响,考虑分房和家 俱销售两个子系统。在分房子系统...