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针对5类不同顾客的沟通技巧和销售策略

时间:2011-08-10

针对 5 类不同顾客的沟通技巧和销售策略
开店也有好几个月了,生意由小变大,也慢慢地积累了一些与买家沟通的小经验,曾几何时, 面 对着我的一堆货品,自问,为什么我的东西比大卖家的便宜一半以上,为什么没人买?为什 么大家都去大卖家那里买?想了好久,回想到过去,我才意识到,是自己的问题了,而不是 买家的问题!总结了以下几点的原因: 1.对于一般容易沟通的顾客 对于一般容易沟通的顾客偶用“提问说服,让顾客不买不行”的推销策略。这种推销技巧 和沟通方式所要问的即是假定了对方(顾客)已经决定要买了,只是尚未定下来买什么样的,买 多少的前提下。以家用电器类商品举例说明吧: “你喜欢高档还是中低档的电器?” “哦,我喜欢高档的” “你喜欢这几款中的哪一个款式?” “我喜欢那款外观豪华的” “你要带调频收音的还是带调幅收音的?” “还是带调幅的好” “我们可以 10 月 1 日,最晚 10 月 6 日交货” “10 月 1 日最好.” 2.对于说”不”的顾客 顾客的拒绝有时既是给达成交易形成障碍,同时也给达成交易带来机会.一般情况下,就 要看你如何把顾客不买的理由转化成应该购买.这种可能性是存在的. 常常有顾客即使想买,但是为了能再砍下一点价格.就会找同类商品或该卖家是如何如何 优惠的之类的话来作比较,比如顾客想买我的工艺品,就会从产品质量、价格等方面来否定 我的产品.任何一种产品都不可能在价格、质量、功能等诸多因素方面,都与其它竞争产品 有绝对的优势,这时候,卖家应该在与之交谈中了解顾客的所需和满足因素予以强调,以此 来削弱顾客不满足因素的影响。 3.对于”犹豫不决”的顾客 此种情况下.大多是由于顾客对此商品的功能或质量效果没有足够的信心,还有些顾虑. 如果是卖家自己主动说出产品存在的缺点.而不是顾客提出,情况会大不一样. 第一,买家会认识到你没有隐瞒自己产品的弱点,让他感到你诚实可信. 第二.顾客会认为你很了解他,他想说而未说的话由你说出来了,于是觉得没有必要再疑 虑了. 第三,卖家自己主动说出.避免了因不同意见,发生纠纷与买家争论.能使沟通过程变成积 极进攻式而不是消极防御式的推销商品.以此加快促成成交的时间和效率. 4.对于说“还不急”的顾客 通常有顾客已经仔细询问过商品的细节了, 眼看交易就要成功了。 但是当你试探性地问 一句:“现在拍,对吧?我们今天就能为你发货”得到的回答确是:“现在拍?我如果告诉你我

不想买,那是骗人。但是现在我还不急。再说手头也有些紧,说不定过段时间买,还会有所 降价呢?” 这种顾客看来沉静且易于接近,而事实上,其主要问题仅在于他是否有决心要买,只要 有决心,自然就会有办法买。要说服他们得花费相当的功夫。通常我就会在此时拿出针对性 的策略, 即运用强有力的证据比运用空洞的说教更为有效。 比如权威机构对产品提供的说明 文件;其他顾客使用后所给的评价,反馈;不同品牌之间的对比。如优质奖状,名牌产品等。 都是说服此类买家的有力证据。 5.对于真买假买的顾客如何识别和成功推销? 稍加思索便可明白,口里拒绝的顾客如果拥有欲望,就会因为要付款而显出苦恼,表现 出一种欲购不成,欲罢不忍的焦急样子,这是理所当然的.用拒绝是销售之始来形容是最好 的注解.顾客不买商品时,有时还会表现一种轻藐的态度.只要仔细观察是能看出破绽的. 对于这类型的顾客我会先和他聊聊其他的事,从而进一步地去了解他所感兴趣的事.用 真诚去打动他.一桩生意的成功与否不一定完全取决于货真价实,有时买卖双方的交情有很 大的影响力,交际和沟通便是交易的催化剂.而且效果显著. 一般人说了谎心里都会有一些良心的不安和谴责,这是人这常情,也是问题的要害,抓 住这个要害, 就为你以后的推销成功搭起了鹊桥顾客如果没有明确的拒绝理由, 便是自欺欺 人,这就好比在其心上扎上一针,使良心不得安宁,假如能抓住这个要么,抱着不卖商品卖 人情的信念,那么,只要顾客接受你这份人情,就会买你的商品,回报你的人情.


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