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客户心理分析及沟通技巧(原)_图文

时间:2018-06-29

序 号

H003

培训时数

第三天

课程名称
1. 2. 3. 4. 5. 6.

顾客心理分析及沟通技巧 消费心理学的主要概念 通信产品消费特色 消费者对移动产品可能产生的反应 沟通的定义 如何沟通 怎样达到沟通的目的

课程大纲

1. 2.

课程目的
3. 4.

5.

移动通信消费者的购买行为进行剖析 从心理学的角度来分析不同的移动通信产品相 应的购买人群 学习与顾客及同事有效沟通的重点 掌握与顾客的沟通禁忌 学习有效沟通,掌握语言及非语言的沟通技巧

消费心理
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消费者行为属于人类行为一环

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S(刺激STIMULUS)? R(反应RESPONSE)行为剖 析---给消费者一些产品刺激,则消费者有可能发 生购买反应,但有多高机率?决定因素是什么?这 是我们必须研究的课题
消费者特性一般属于一个特殊性的连续尺度(人口 背景?社会经济?人格特质?生活格调?知觉?偏 好?意愿?购买?消费)

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特征
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且同一产品对不同人意义也不同

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并非所有购买决策,都与自我肯定有关
并非所有消费者,均有强烈自我表现欲望 不同地区也展现不同消费者心理 产品刺激必须呈现 购买反应是一瞬间产生

消费心理心理反应的历程
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知晓(AWARENESS)--发觉产品

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了解(KNOWLEDGE)--了解用途
喜欢(LIKING)--态度表现 偏好(PREFERENCE)--扩大层面 确信(CONVICTION) 购买(PURCHASE)

通信产品的消费特色
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产品属于无形,不易获得产品刺激

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对消费者的水平相对较高
属于“习惯”性产品个性 依靠载体,受限较强 需要教育的过程 环境的氛围有相当的影响

开发与淘汰速度不对称
容易被竞争对手模仿,不易突显个性 从产品需求转化为服务需求

消费者行为
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个人影响力

?途径是“沟通”
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个人影响力的产生 ?产品特性 1、产品的显眼性 2、产品的可使用性

?个人影响力在消费市场上影响较大

消费者行为
?

消费者特质利用

?如何提高消费者交互作用的倾向
?如何使消费者成为载体 ?如何接受的过程创造 ?如何使消费者满意,使他们的心理得到 满足
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意见领导行为—利用名人或具影响力的人 来影响消费

消费者行为
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运用个人影响力的策略

?先确定“个人影响对产品销售的帮 助”
?利用大众传播工具激发 ?利用二八法则激发

消费者对移动新产品可能产生的反应
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族群的期望值

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科技的创新性
生活的方便性 未来的延续性 费用与实用的相对性 从众的氛围

采用过程
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新产品购买的五个阶段 ?知晓(Awareness) ?兴趣(Interest)

?评价 (Evaluation)
?试用 (Trial) ?采用 (Adoption)

采用过程

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当个人对选择事务不太了解时(不确定性高) 会开始寻找相关讯息 当环境暧昧不明时,个人越容易接受新消息 当讯息与信念发生冲突时个人会放弃新讯息

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评价对购买的影响甚巨

重复购买行为
?

形成忠诚度原因 ?惯性作用结果 ?是一种心理综合感觉 ?是营销策略的结果

一、沟通的定义

是将某一信息(或意思)传 递给客体或对象,以期取得客体 作出相应反应效果的过程。

二、沟通的意义

1、是人与人之间意见传达的方法; 2、是人与人之间思想联系的过程;

三、沟通的类别
1、人际沟通----3、商务沟通-----

目的:建立良好关系
核心:关系导向 2、工作沟通----目的:做好工作 核心:准确与效率

目的:赢得顾客
核心:目标导向 4、客户沟通----目的:掌握客户需求 核心:解决客户的问题

四、沟通的范畴

?语言沟通
?非语言沟通

?语言沟通包括???

?非语言沟通包括???

非语言沟通
基本类型 身体动作 身体特点 副 语 言 空间利用 自然环境 时 间 解释和例子 手势、表情、眼神、身体部位 体型、姿势、体味、肤色、发色 音质、音量、语速、语调、大笑 座位布置、谈话距离 房间构造、摆设、装潢、光线、 噪音、整洁度; 迟、早、等待。

非语言沟通 (一)身体语言举例:

*眼睛乱瞟
*坐姿不雅

*小动作太多
*与对方方位不佳

*与对方距离不恰当

(二)正确的肢体语言

*体语
*眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M) 社交(1.2M)

五、沟通的有效性

1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性

六、有效沟通的基本要素
(一)倾听(拉近与客户的关系) 镜头1:一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2:顾客说:“小姐,刚才你算错了50 元……” 镜头3:收银小姐满脸不高兴:“你刚才为什么不点 清楚,银货两清,概不负责。” 镜头4:顾客说:“那就谢谢你多给我的50元 了。” 镜头5:顾客扬长而去,小姐目瞪口呆。

这个故事告诉我们什么?

听力小测试
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聪明的迈克

迈克是一位心算专家,以心算速度奇快而闻名。他的同事常常 会出一些很难的题目来考他,但都难不到他。(相信也难不到大 家)一天,杰夫,迈克的一位同事说,“迈克,我来考考你。” “行,没问题。”迈克自信地回答。 “那你仔细听啦。”杰夫说:“某路公共汽车上有28人,到了某站, 上了18人下了3人,到了下一站,上了5人下了20人,又到了下一 站,上了16人,下了2人,又到了某站,上了4人下了18人,又到 了某站,上了7人下了4人,又到了某站,上了2人下了5人,又到 了某站,上了9人下了5人,又到了某站,上了6人下了10人。” 迈克说:“你这题目简直是侮辱我的智慧,车上还是28人嘛。” 杰夫说:“不,不,我想问你这趟车共停了几个站?” 聪明地迈克傻眼了吧。

为什么要倾听客户的声音
一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决,会有60%的投诉者愿与公司 保持关系,如果迅速得到解决,会有90%-95%的顾 客会与公司保持关系

所以,肯来公司投诉的顾客是我们的财富、 宝藏、献金者,我们要珍惜他们,而倾听是 缓解冲突的润滑剂。

有两类人很少去倾听 一类是很忙的人,一类是自认聪明的人。

倾听
倾听的五个层次

不听 假装听 有选择的听 全神贯注的倾听 同理心的倾听

倾听训练-倾听的三步曲

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第一步 第二步 第三步

准备 记录 理解

听言外之意:
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一位婆婆,在自家院子里追着一只老母鸡叫骂 道:“整天吃,吃得胖胖的,连个蛋也下不下 来!”。 一位妇女想在自己的钢琴上放一座音乐大师的 塑像,她问丈夫:“你看莫扎特、贝多芬、李 斯特当中谁最适合?”丈夫回答说:“当然是 贝多芬了。”她问:“为什么?”丈夫回答: “因为他是聋子。” 严冬,一位先生走进一家饭馆,忘了关门。正 在吃饭的一位顾客嚷道:“喂,外面那么冷, 你把门关上吧!”这位刚进来的先生答道: “你以为我关上门,外面就暖和了吗?”

当我英雄年少时,有一个女生,她愿意 为我失去生命----她意志坚定地说: 你再缠着我,我就去死。 在我负笈外地时,有一个女生,她愿意 等我到下辈子----她温柔婉约地说: 你想成为我男朋友,等下辈子吧。
在我穷困潦倒时,有一个女生,她愿意 与我共赴黄泉----她眼眶泛红地说: 你再不还我钱,我就与你同归于尽。

沟通的障碍

?

沟通中最大的障碍——“我以为……”

为什么会出现我以为?

倾听的三大原则
一、耐心
不要打断客户的话头 记住,客户喜欢谈话,尤其喜欢谈他们自己。 学会克制自己,特别是当我想发表高见的时候。多让客户说 话。

二、关心
带着真正的兴趣听客户在说什么,客户的话是一张藏宝图, 顺着它可以找到宝藏。 要理解客户说得话,这是我能让客户满意的唯一方式。 让客户在你脑子里占据最重要的位置。 注意客户的声调变化。 如果能用笔记录客户说得有关词语,会帮助更认真地听,并 可以记住对方地话。

三、别一开始就假设明白他的问题
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永远不要假设我知道客户要说什么,因为这样的 话,我会以为我知道客户的需求,而不会认真地 去倾听。在倾听完之后,问一句: “您的意思是……” “我没理解错的话,您需要…… ”等等,以印 证所听到的。

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有一种方法可以让烦躁的客户慢慢平静 下来,那就是倾听。当很多客服人员在听
客户诉说或投诉的时候,是一边听,一边紧张 地在想对策,甚至不等客户说完就急急忙忙地 打断客户地话。 因为他们要证明他是错的、我要为我或我的公 司进行辩解、我要澄清问题地症结所在。

?

?其实,这只能令客户地怒火越来越大。

微笑(微笑的魅力)

请说出十个微笑带来的 好处或魅力

微笑(微笑接听电话的魅力)
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微笑不花费一分钱,但却能给我们带来巨大好处; 微笑会使对方富有,但不会使我变穷; 没有微笑,我就不会这样富有和强大: 有了微笑,我就会富而不贫; 它只要瞬间,但它留给人的记忆却是永远; 微笑给家庭带来幸福; 能给生意带来好运,给我带来友谊; 它会使疲倦者感到愉悦; 使失意者感到欢快; 使悲哀者感到温暖; 它是疾病的最好药方; 微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走; 微笑是无价之宝; 有人过于劳累,发不出微笑; 把我的微笑献给他们,那正是他们的需要。

微笑服务的魅力

1. 2.

3.

微笑可以感染客户 微笑微笑激发热情 “接到您的电话 我很高兴,我原意为您服务。” 微笑可以增强创造力,微笑的时候, 处于一种轻松愉悦的状态

谁偷走了你的微笑
情景1 令我头痛的是,不该我负的责任却算到我的账上,好像是我的 过错似的。要是我说这不关我的事,谁都不信,他们营业厅的错 误算到我头上。但是的确不管我的事。 工作中的烦恼偷走了你的微笑。 情景2 我工作的时候,那些对我的工作不懂的人对我瞎指挥,这些人 中既有我的客户也有我的上司,真烦人,我又不能争辩。有时, 他们甚至都不知道自己在要求什么。 人际关系偷走了你的微笑。 情景3 今天真倒霉,早上起床的时候,因为昨晚睡得太晚,又多睡 了一会儿,没想到睡过了,紧赶慢赶还是迟到了,结果挨了一顿 克,你说倒霉不倒霉。 生活的小事偷走了你的微笑。

怎样防止别人偷走你的微笑
1.

安装过滤器
安装一个情绪过滤器,把生活中、工作中不愉快的 事情过滤掉。

2.

运用幽默
遇到烦恼的事情匆反面设想,幽它一默,往往可以 化解你的情绪,甚至使事情出现转机。而且幽默感 不是天生就有的,而是可以通过练习,每个人都可 以获得的。

你的新车被偷走了

你再也不用整天提心吊胆,担心你的 车会被人偷走。

3.直接面对
这可能意味着你要做一个不想做的道歉,或者要压抑 一下自尊心。但是,这可以帮助你迅速解决问题,使 你恢复轻松。

练习:
写出你的在客户服务中作烦恼,然后找出 它的相反或幽默的一面。

实战修练-像空姐一样微笑
1.

2. 3. 4.

对镜子摆好姿势,像婴儿咿呀学语时那 样,说“E-”,让嘴的两端朝后缩, 微张双唇。 轻轻浅笑,减弱“E-”的程度。 相同的动作反复几次,直到感觉自然为 止。 无论自己坐车、走路、说话、工作都随 时练习,直到有人认为你神经不正常为 止。

空中小姐只微笑一项, 就要训练半年时间。

练习:

微笑着说 ? “早上好” ? “您好”
?

“请问有什么可以帮到您” 微笑比电便宜,比灯灿烂(苏格兰谚语)

客户更在乎你怎么说,而不是你说什么

情景1 客:我想今天你帮我解决漫游的问题。 服:对不起,这个明天才能解决。 客:但是我今天有急事,就需要解决。 服:对不起,我们的现在没办法解决。 客:我就需要今天解决。 服:我很原意明天为您解决。

在这里,服务人员和顾客就像在打乒乓球一样,根 本无法达成共识,客户的怒火也在慢慢升腾。如果下 面这样应答,情况就不一样了。

情景2
客:我想今天你帮我解决这个漫游的问题。 服:很抱歉,我们数据中心明天才能解决,您觉得明 天来得及吗? 客:但是我今天有急事,就需要解决。 服:很抱歉,我们的数据中心现在真没办法解决,但 我 可以打电话问一下 其它地方数据中心,麻烦您 等一下好吗? 客:没问题。 服:真不好意思,别的地方需要的时间比我们更长。 我再请示一下,看看有没有别的办法解决,您认为 好吗? 客:也好,麻烦你了。 通过前面的两个情景的对比,我们可以看到,其实, 我们可以通过“说话技巧”来引导客户。

客户更在乎你怎么说(练习)
应该使用 不要使用 1. “我尽可能向有关询问 ? “我会给帐务中心打电话询 问,我将在12点以前给您回 你的事情。” 电话。” 2. “我尽可能把你的情况 ? “我会把您的情况反应给数 据中心的,他们会答复您 反映给后勤部门,他们 的。” 能回答你的问题。” 3. “很抱歉,现在不行, 你以后再打电话吧。” ? “我将在4点之前给您会电 话。” 4. “太难给你安排时间了, 下班之前你再来个电话 ? “我会 吧。” ____________________” 5. “我不知道,但我尽量 ? “我会 试试吧。” ____________________”
?

“我会 ____________________”

说:“我理解……”以体谅对方情绪

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客户的感受、别人的感受、理解。

“我理解你怎么会有这样的感受, 其他人也曾有过你这样的感受, 不过经过说明后,他们发觉,这 种规定时为了保障他们能够以优 惠的价格享用我们的服务。”

语言表达基本功---

语法的作用:
词汇的作用: 修辞的作用:

把话说对 把话说准

把话说好 表达出心意和立场 语气语调的作用:

讲究[词语]之美

1)多说商量,尊重的话; 2)多说宽容,谅解的话; 3)多说关怀,体贴的话; 4)多说赞美,鼓励的话;

选择“诉说”的环境
环境嘈杂时不说; ? 环境与己方不利时不说; ? 善于营造最佳环境
?

选择“诉说”的时机
对方心情不好时不说; ? 对方专注于其他事情时不说; ? 对方抗拒时不说; ? 善于把握最佳时机
?

提问 “提问”的分 类
*开放性问题 *封闭性问题

开放式问题使用时机
1、开场
2、搜集所有的事实资料 3、确认自己是否了解

封闭式问题使用时机
1、获得对方的确认 2、在自己的优点上获得对方的确认 3、引导对方进入你想要谈的主题

4、缩小主题范围
5、不确定对方的意思时

提问的艺术
?

?

开放式问题 例:你需要什么? 为什么不听我说话? 有哪些方面不满意? 封闭式问题 例:你直接过去还是我来接你?(二选一问 题) 你是经常打你的太太还是偶尔的打? (两难问题) 你一定希望你的家人幸福快乐,对吗?


1、选择回答的时机---

*记录所有的问题
*先思考成熟

2、回答的技巧--*先帮对方理出头绪 *归纳出最关键的问题

几种最常见的异议种类
批评型(心情、事情) 问题型(业务知识) 表现型(赞美) 主观型(三换) 怀疑型(事实证据)

处理客户异议的五个方法和技巧
1.了解客户产生抗拒的真正原因 2.客户提出抗拒时要耐心倾听 3.确认客户的抗拒,以问题代替回答 4.对抗拒表示同意或赞同 5. 提示引导法

? ? ?

我很理解(了解)....同时(但是).... 我很感谢(感激)....同时(但是).... 我很同意(赞同)....同时(但是)....

注意说话时的身体语音-面对面

7% ) 你 在 说 什 么 ( 38%) 你 是 怎 么 说 的 ( 55%) 你 的 身 体 语 言


注意说话的语气-电话沟通

18%) 你 在 说 什 么 ( 82%) 你 是 怎 么 说 的


说话的艺术
速度 语气 声音大小 语调
音高 抑扬顿挫 连贯、停顿 急缓 情感 热情 亲切 甜美

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工作沟通的7个步骤
产生意念 转化成表达方式 传达 接收 领悟 接受 行动

注意: 1、就事论事,尽量协商对双方有利的结果 2、多注意礼貌 3、争议时,避免争吵,请人或利用会议解决

4、共同学习、活动,促进沟通
5、培养实力,提升专业令同事敬佩

CSR语言表达技巧
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作为一个座席代表,进入座席开始接听 客户来电时,我们的语言表达应该从 “生活随意型”转到“座席专业型”。 在家中,在朋友面前可以不需要经过考 虑而随心所欲地表达出来个人地性格特 点。在工作环境中就必须养成适合地用 词斟酌,发音,以及不断的逻辑性。

作为座席代表,我们面对的是 每一个各个不相同的来电者, 是个性、心境、期望值各不相 同的个体。我们既要个性化的 表达沟通,有必须掌握许多有 共性的表达方式与技巧以便随 时应用。

尽量正面表述,减少负面用语
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问题是那个产品都卖完了。 由于需求很高,我们暂时没货了。 我不想给你错误的建议。 我想给你准确的建议。 我们的网络不可能像您说得这么差吧? 也许有些不巧,但我们网络很少出现这 类问题。我们来看看怎么回事。

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对于大量日常习惯用“你”开头的表达,建议, 如有可能尽量用我代替你,体会一下二者给人 的感觉是不一样的。 你还是没听明白,这次听好了。 也许我说得不够清楚,请允许我再解释一遍。

你会给人以教育,指挥得感觉,而我则是一种谦逊, 服务得姿态。客户听了感觉不言自明。

能不用“不”,就不说
对不起,这事不是我们管。 我们有专人负责,我替您转到他们那里。 即使真的不知道,也不轻易说“我不知 道。” 这个问题很特别(或有趣,少见等), 让我替您查(问,了解)一下。

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涉及企业形象,避免就事说事
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抱怨他在前一个部门所受得待遇,你已 经不止一次听到这类抱怨了。为了表示 对客户得理解,你应当说什么呢?你说 得不错,他们经常这样,可以这样吗?

恰当得表达
我完全理解您的苦衷。 根据多数认得情况,我们公司目前是这 样规定的(客户的要求公司政策不允许 的)

? ?

减少口头禅与地方语
不会啦 哇塞 还有啦 搞定 东东

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更能打动客户的一些用语
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我们的产品比较其它产品市场份额更大。 我们的产品市场份额再同类产品中是最大的。 您买我们的产品一定最合算。 您从购买的那一刻起就会深刻感受到我们产品 给您带来的价值。 在沟通中建议用“感到”或类似表达来代替 “认为”。前者能引发客户的感觉而后者引发 思维。而感性的激活更能激起客户的购买意象。

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语言表达技巧是一门打学问,有些用语 可以有公司统一规范的,但更多的是座 席代表自己对表达技巧的熟练掌握和娴 熟运用。优秀的语言掌握能力可以使客 户如沐春风。

无论何时你发现自己做错了,竭尽所能去 弥补。 动作要快! 无论什么时候听、打电话,摘起话筒的时 候请微笑,因为对方能感觉到!


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