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《影响力(经典版)》导读

时间:2011-05-30


《影响力(经典版)》
Influence: The Psychology of persuasion
【美】罗伯特·西奥迪尼

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西奥迪尼经典作品,风靡全球二十载; 《财富》鼎力推荐的75本商业必读书籍之一; 被引述率高居当今社会心理学之冠; 没有专家解读,没有每章导读,本次经典版全新 翻译,原汁原味,经典呈现,同时收录跨文化社 会影响力的研究。
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影响力的武器
为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被 一抢而空? 为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人 会买的破房子? 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议顾 客购买各种配件?
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六大影响力因素
互惠 Reciprocation 承诺和一致 Consistency 社会认同Social Proof 喜好 Liking 权威 Authority 稀缺 Scarcity

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互惠
互惠:以类似的方式报答他人为我们所做的一切。 这一影响力武器,被某些人利用了! 案例呈现
为什么精明的政客会让连普通人都看出来的愚蠢的“水 门事件”发生? 为什么我们明明不喜欢某人,却对她的要求无法拒绝? 为什么超市总是提供“免费试吃”?

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承诺和一致
承诺和一致:一旦做出了选择或采取了某种立场 ,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使 我们的言行与它保持一致。 案例呈现
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有 奖征文比赛,参赛者无需购买购买该公司任何产品, 却有机会获得大奖? 为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估 旧车的价格?

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社会认同
社会认同:在判断行为正确时,我们会根据别人 的意见行事,尤其是我们在特定情形下判断某些 行为是否正确时。 案例呈现
在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式? 为什么当自杀事件广为报道时,报道所覆盖地区的自 杀事件反而增多了? 为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀?

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喜好
喜好:我们大部分人总是更容易答应自己认识和 喜爱的人所提出的要求。 案例呈现
为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过 250万美元? 在审讯嫌疑犯的过程中,为什么“好警察”“坏警察 ”搭档的方法能够凑效? 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁 判员?

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权威
权威:权威所具有的强大力量会影响我们的行为。 案例呈现
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自 医生的明明漏洞百出的指示? 为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?

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稀缺
稀缺:“机会越少见,价值似乎就越高”的稀缺 原理会对我们行为的方方面面造成影响。 案例呈现
为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值 的几百倍? 为什么在拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌?

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现实中,大量的、易伪造的信息被人利用,他们 借此引诱我们做出机械的反应并从中获利,我们 不得不防。 本书还用了很多案例展示即时的影响力。

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《影响力》的分量
自1986年出版以来,本书已成为史上最强大、最 震慑人心、最诡谲的心理学畅销书。24年来,被 译成26种文字广为传播,时至今日,仍列居亚马 逊总排行榜TOP400之中,并雄踞消费者行为学和 应用心理学类畅销书榜首。 也正是在这个畅销版本的基础上,作者才衍生出后 来为斯坦福大学等多所名校采用的教材版本。

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