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拓展之话术-唐修浪

时间:2011-09-20


拓展天罡之话术
唐修浪 2011-4-17

? 1、首次见面问题(撒网 阶段:侦查、邀约、浅谈) ? 2、规划期深谈期常见的 问题(筛网阶段:深谈) ? 3、临门一脚(收网阶段: 考察、签约、亲商) ? 4、案例分享
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首次见面的问题(撒网阶段3-6) 注意点
? 初次见面不

要总是被客户提 问,要主导场面,三个原则: 多问少说但不要冷场;双向沟 通;留下为下次拜访或电话拜 访的话题; 初次见面要知道原来的沟通的 主题,还有根据现场所判断出 的实际主题,不要期望一次搞 定客户,要知道客户处于什么 阶段;

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强势招商10大手法之
1、欲擒故纵 2、危机法(即使当地只有该意向客户,也要告诉他还有其他的意向客户) 统一思想(破冰,思想统一)(转移法) 指出目前客户存在的问题(客户现在心理的纠结) 要改变目前的状况,必须要改变,不改变,会有什么样的后果(恐怖) 紫罗兰可以帮助你达到目的(愿意法) 4、赞美法

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问题点
老板不在

标准化话术
问题点不在怎么回答,而是你是 怎么问的?开场白应该是先赞 美,然后是谁介绍的,他说我们 的品牌比较适合你们老板; 开场白:老板你好!

灵活性应变策略
噢,那这样吧!我和你交换一下彼此 的联系方式,我和他约个时间吧;

沟通结果 未达成跟进策略

噢,你有老板的气质,我相信你将来 也一定会有自己的生意也会自己做老 板的。。 我们是做品牌专卖的和你们的模式相 仿,一来可以和你聊聊关系如何提升 进店率,二来也是想向你请教一下当 地市场; 但我相信以你的人脉和对当地市场的 了解找个合适的店铺和专柜应该不是 大的问题,事在人违嘛,主要是要看 这个项目值不值投入,对吧 我想,您无非担心两个问题。一是对 紫罗兰的信心还不是很足,二是担心 万一出现问题,资金会无法回收。我 建议您再对紫罗兰多进行了解和调 查,当您了解了紫罗兰的真实情况 时,您就会充满信心了。

没这个兴趣,没 考虑过;

不忙:一个小故事 忙:危机法(进店率)

店铺难找

是的,我们对专卖店的要求比较 高,合适的店铺不是太好找;

投资太大

投入和回报往往是成正比的,还 是要看这个项目值不值得投入; 您做生意这么多年了,在你们当 地名气这么大,资金周转是不会 有困难呢!我相信,人家能做到 的,您更是没问题的!

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问题点
当地家纺品牌 太多,总是做 活动感觉不是 太好做,否则 不会这么频繁 做活动;或讲 市场饱和了;

标准化话术
呵呵。。相对来讲而 已,对于你现在从事的 行业,你认为竞争如何 呢? 看来你在生意方面的的 确是行家里手,是呀, 水星这样的常态化促销 是一种对品牌的伤害, 在这方面我们是这样做 的。。。 1、其实紫罗兰的产品没 你想响的那样高,从几 十元到几万元都有; 2、根据二八原则每个地 方都会20%的人占有80% 的财富,这点在我们当 地的其他行业里都是有 所体现的; 3、中档产品同性化竞争 白热化,现在人消费意 识提升 老板你做生意很紧慎, 我也能理解;毕竟这个 投入不是小数目;

灵活性应变策略
如果当地品牌做的好,分析 当地这两年来的增长和前 景;如果不好看其他行业创 造的家纺行业的市场前景; 活动分为几个方面,大促和 推广活动的讲解;

沟通结果 未达成跟进策略

价格太高,当 地消费能力有 限;

本行业内论证:当地什么品 牌家纺做的最好?他的价格 如何呢? 其他行业论证:当地服装做 的最好?当地家具做的最 好?我们应该明白消费者的 需求,如果有便宜的衣服但 你对产品质量和款式不满意 会买吗?

对家纺行业不 了解,不敢投 入;

1、行业现状;2、当地市 场容量(同行和关联行 业);3、公司的实力和对 加盟商的服务和扶持;4、 开业前后各部门作用;5、

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规划期深谈期常见的问题(筛网阶段:深谈7-10) 注意点
1、规划期的PPT非常的关 键,这是我们和其他竞争 品牌之间可以拉开的差 距,也是有效阻击竞争对 手的利器;专业产生信 任; 2、要重点灌输品牌的核心竞 争力是什么?客户关心的 是利润,并且持续盈利, 那什么才能更大程度的保 碍他的持续盈利? 3、什么时候见面比较理想, 约好深谈的时间要充沛;
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强势招商10大手法之
? 选择法
我的这个选择是指选择回答的 话术要和客户关心的核心问题 挂钩;

? 佐证法
事实和数据最能说服客户信任你 的话术;

? 转移法
比政策比价格比到公司的短板 和劣势时要学会跳出来看,其 实没有价格又最低,投入最 少,利润最高的生意;
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问题点 经营利润 保证金 装修支持

标准化话术
我们正常的供货价在三五折

灵活性应变策略
竞争品牌折扣更低时:定价时要考虑可行 性,另外这些品牌无论在公司实力和产品、 服务上都没有一定的可比性; 想加盟一个好的品牌这是必须的 相对于同档次的品牌我们的政策是最好; 其实真正关键的支持是在于后续的的诸多 方面,仅有装修支持是解决不了您实际的 经营问题的。我们紫罗兰的优势体现在品 牌、货品、培训、市场指导等诸多方面。 没有好形象就很难有好销售,可以照片对 比;好的形象可以提高进店率,提升顾客 的购买欲望,促进销售量; 1、首配包括正常陈列的产品和正常价品; 2、开业活动的特价产品和畅销产品; 3、 一小部分陈列道(如婚纱、家居服等); 4、 橱窗产品;

沟通结果

未达成跟进策略

这个是每个知名品牌加盟所必须的 1、引导客户关注核心竞争力;2、具 体量化,公司政策宣导;

装修标准

最新的第六代形象装修标准在:1350 元第平米上下浮动100元,如果当地 其他品牌形象做的非常好可能会适当 有所调整 根据面积和城市专卖店和专柜来定; 新政策宣导(专卖店20、25、30; 专柜:15、20、25) 紫罗兰相比其他品牌的优势之一就是 产品系列化,如果一个新店连常备货 品都配不齐,怎么体现这个优势呢?

首配金额

广告支持

公司广告投入原则是:全覆盖点辐 射;另外紫罗兰分布在全国各地的 500多个统一形象的专卖店(店中 店),相当于500多块竖在闹市区的 生动的广告。 完成公司回款指标和相关要求后公司 有一定的销售奖励,政策宣导

全国性广告由公司投入,地方性广告由加 盟商投入;

销售奖励

家纺行业的利润最高的环节在终端,公司 的利润已经很低,我相信你也应该最关心 的是销售利润;

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问题点 产品适销 产品价格

标准化话术
这是我们公司的优势之一,紫 罗兰品牌有八大风格; 我们品牌定位是中高档,正常 的四件套产品零售价在 400元 到几万不等,再低的价格很难 保证产品质量 一线品牌比定位和当地市场结 合,比产品适销度,比团队运 作能力;二三线品牌和我们没 有一定的可比性,定位不一 样,针对人群不一样; 1、公司非常重视华西区的市 场开拓,在 5月前公司是有加 盟费2万的,现在取消; 2、 同行中是没有这么高的开店补 贴的;3、拓展和维护督导工 作同步进行,当区已有专门的 维护和督导人员; 1、你是否对该企业有足够的 了解?2、这个企业的团队能 力怎么样? 3、企业能否在更 大程度上确保你有持续的盈 利?4、企业发展是否稳定, 有没有长远的战略规划?

灵活性应变策略
风格不单一,我们会在当地做一定的 产品适销度调查,并且会加入部分其 他品牌的短板来运作当地市场 当然也有特价产品和促销品的零售价 是在300元左右的,还有单独的床被套 价格可能会更低,但这些产品公司是 零利润所以要求加盟商的利润也不是 要降低的,正常的加价率在 1.5; 1、比产品适销度上面讲过; 2、比团 队结合当地市场运作 PPT,同行竞争对 手有没有这么细的市场运作计划?有 没有这么细的市场调查? 如果不重视华西市场,公司断不可能 如此大的投入;公司将在近两年上 市,从去年到现在的央视广告已多次 投放,在上市前的这段时间公司必定 会加大广告宣传,这对全国的加盟商 的终端销售会起到很大的拉动作用; 我希望你带着这此问题去考察一下我 们的公司,这也是对自己投入的一种 负责任的做法;(邀请考察)

沟通结果

未达成跟进策略

竞品对比

片区重视

后续服务

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临门一脚(收网阶段:考察、签约、亲商11-14) 注意点
1、示弱法
对于公司原则性或不太好改的问题你要善于使用示弱 法

2、反问法(鲍威尔成交法)(我们今天讨论的就是一
项决定,是吗?)来给对方压力,促成交易成功的方 法。 “假如今天我们谈好这一项,不否意味着我们的合作 就没有问题了呢?假如今天您说好,您即将获得的好 处是很明显的,这点我想您会比我更清楚。 **先生, 说好比说不好对您的好处更多是不是呢?

3、决策法 **老板,你的房子已经租下了半个月 了,加上装修要一个月,为了减少成 本,如果没什么事我们谈谈合作的事 吧;商场装修限期这么紧你看要不如果 没什么大的疑虑这个事我们先定了吧, 否则商场受权没有,商场进不了的;
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问题点
接待服务差

标准化话术
1、非常抱歉,能和我具体讲 讲吗(了解情况) 2、除了这个插曲外,从产品 和公司整体实力考察如何 公司展厅展示产品多为新品和 季节性正价品,促销品和特价 还有人气低价品是没有陈列; 合同中有注明讲解

灵活性应变策略
这样的事之前是从来没有发生过的, 这个事责任在。。。我一定会把这个 事如实反映到公司,并严肃查办; 紫罗兰品牌定位中高档,价格一定不 能和散货或二三线品牌比,在同质的 情况下其实高不多; 家纺的利润空间较大,每年两次的大 促基本上不存在卖不掉的货,还有在 销售过程中只要重点推广,没有卖不 掉的货,只有卖不掉货的人; 所有的合同都是一样的标准格式,做 的很细;但几条高压线不要碰就没有 问题;比如:专售,比如活动配合。。 公司一直秉承合作双赢的理念,紫罗 兰几百家加盟商,如果合同专门想办 法坑蒙拐骗的,那公司不会发展的这 么好,也不好增长的这么快的; 合同是单店授权,但你的这个城市不 大,可以保证这个城市你一家;我们 所有客户都是一年一签的,同上双赢 当地负责的人就在公司,可以让他们 和你详细谈谈后期的店务运作工作;

沟通结果

未达成跟进策略

产品太贵

退货保碍

违约责任

高压线原则;双赢论证法;

授权区域、 范围、时间 后续服务

原则单店授权;时间一年一签

有根有据

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解释合同的策略,原则上: 1、避重就轻 2、坦诚相告 3、寻求共同点,切忌 与客户争吵

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亲 商
? 亲商的重要性:
有利于以商招商; 让客户有归属感; 总结找存在问题;

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案例分享
? 城市:长宁 ? 市场调查:水星(生意很差)、多喜爱(已转手第二个人 生意还很差)、罗莱(已闭店)、梦洁(已闭店);其他 行业(建材家具行业) ? 竞争品牌:富安娜(紧跟);凯盛、宝缦(考察期) ? 运用手法:赞美法、危机法、佐证法、反问法、选择法、 决策法、示弱法、转移法、愿景法

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