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读书笔记-影响力-罗伯特西奥迪尼

时间:2012-02-28


影响力的六项武器: 影响力的六项武器: 的六项武器
1、互惠原理:给予、索取。。再索取 。 回报的责任感构成了互惠原理的本质:给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。 互惠原理会引起不公平的交换,内心的不安和来自外界的巨大羞辱造成的心理负担,使你要以 某种类似的行为去回报别人对你的某种行为。 互惠原理和认知对比原理结合的产物:拒绝-退让策略,相互退让同样是互惠原理的体现,先大 后小更容易得到成功。在此策略的影响下,人们不仅会答应别人的要求去履行自己的诺言,而且还 会自愿答应别人进一步的要求。 如何抑制互惠原理:不要去激活它,时刻保持警惕 不给别人运用互惠原理的机会。 持警惕, 如何抑制互惠原理:不要去激活它,时刻保持警惕,不给别人运用互惠原理的机会。 互惠原理指出要以恩报恩,但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。 互惠原理指出要以恩报恩,但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。 2、心中的魔障--承诺与一致原理:在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。 保持一致、始终如一。一旦人们主动做出了一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压 力。一是来自内心的压力,它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界 的无形的压力,它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。 虚报低价的策略:承诺一旦做出,就开始形成自己的支持系统。 虚报低价的策略 当我们在没有外界压力的情况下做出选择时,便会发自内心地要对这个选择负责。可觉察的外 部压力越少,承诺的效果也就越好。 如何有效抵抗承诺和一致原理: 保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物” 不要机械地保持一致。 如何有效抵抗承诺和一致原理: 保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物” 不要机械地保持一致。 “ , 3、社会认同原理: 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为 的时候。一般情况下,认为大多数人采取的行为才是正确的行为,根据大众的经验去做的确可以使 我们少犯错误。 认为某种观念正确的人越多, 这种观念就越正确。 -改变社会认同, 说服别人, 你也就被说服了。 一般来说,当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时,但不确定性占上风时, 一般来说,当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时,但不确定性占上风时,我们最有可 能接受并参照别人的行为。 能接受并参照别人的行为。 但这也极易导致一种名为“多元无知”的现象:每个人都认为既然大家都不担心,就说明一切 正常,但事态却变得越来越危急,有可能达到某个临界点,终于有人不受别人的影响站出来采取行 动。----对那些身处险境需要帮助的人来说,如果只有一个人而不是一群人在场的话,或许他得救的 机会还要更大一些。因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断, 人多的时候尤其如此。 社会认同原理发挥最大威力的 2 个条件:一是不确定性,当人们对自己不是很有把握时,他们 依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大, 尤其是当我们认为那些人与我们相似的时 候;另外一个条件是相似性,即别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样。 没有哪个领导人能指望依靠个人的力量去说服组织内的所有成员,然而一个强有力的领导人却 有理由指望说服相当大的一部分成员,而大量成员已被说服这一原始信息又能用来说服其余的人。 如何躲避社会认同原理:及时发现社会认同被故意伪造、 如何躲避社会认同原理:及时发现社会认同被故意伪造、永远不要完全相信社会认同这样的自 动导航装置,多元无知现象就是这样的一个例子。 动导航装置,多元无知现象就是这样的一个例子。 4、喜好原理—友好的窃贼,人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 外表有吸引力的人会有更多的社交:光环效应,指某个人的某一正面特征会主导人们对这个人 的整体看法。 相似性:我们更有可能帮助那些穿着、兴趣、背景与我们相似的人,但这种相似性是很容易被 伪装出来的。 称赞:一般来说,我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使明知道那是奉承并与事 实不符。

接触与合作:熟悉可以导致喜爱,对我们更具吸引力。但如果这种接触是一种不愉快的经历, 那就会产生相反的结果。在建立起好感的过程中,合作起着至关重要的作用。 在建立起好感的过程中, 在建立起好感的过程中 合作起着至关重要的作用。 关联原理是普遍存在的,既能产生正相关,也可以产生负相关,都会影响到我们在别人心目中 的印象--人们因为不爱听坏消息,所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。因此,人们总是把自己 同好的事物联系在一起,而极力与坏的事物拉开距离,即使坏事情根本不是因他们而起。通过彰显 正面的联系, 掩盖负面的联系, 我们试图让旁观者对我们有更高的评价, 并对我们产生更多的好感。 当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时,我们不会去迎仗别人的光环。相反,当我们的个 人威望或公众形象很低时,我们才会借助他人的成功来帮助自己恢复形象。 (午餐策略:人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱,而且这种喜好上的变化 完全是下意识发生的。 ) 怎样保护自己不受喜好原理影响:如果发现自己对某个人已经产生过多好感, 怎样保护自己不受喜好原理影响:如果发现自己对某个人已经产生过多好感,喜爱程度已经超 乎寻常,那这是我们就要采取行动保护自己了,把我们对请求者的感情与他提出来的要求分开。 乎寻常,那这是我们就要采取行动保护自己了,把我们对请求者的感情与他提出来的要求分开。 5、权威原理-跟着行家走: 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情 来。权威所具有的强大力量会影响我们的行为。 现实生活中,面对权威的要求,我们对权威的顺从很少或从来没有经过有意识的思考。即便有 的时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。 权威的特征:头衔、衣着和外部标志,很多人都善于利用这些特征把自己伪装成为权威。 保护自己不受权威影响的方法:我们要意识到权威是非常容易假冒的, 保护自己不受权威影响的方法:我们要意识到权威是非常容易假冒的,要对权威保持高度的警 觉。但通常能够情况下,真正的权威又能给我们提供极好的建议。这时,我们要问的第一个问题是: “这个权威是不是一个真正的专家?” ,第二个问题是: “我们要对这个权威相信到什么程度?” , 这样,即使是一个在某一领域内知识颇丰的权威也不能说服我们,除非我们确信他提供给我们的信 除非我们确信他提供给我们的信 息真实可信。 息真实可信。 6、短缺原理:爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。 可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用,害怕失去某种东西的想法比 希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。也就是说,你告诉别人他不这样做会损失多 少要远比你告诉他这样做能得到多少更有效。数量有限、截止时间 数量有限、 数量有限 截止时间都是短缺原理的应用。 心理抗拒理论:当人们的自由选择受到限制或威胁时, 心理抗拒理论:当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们更想拥 有这种自由(以及与之相关的商品和服务) 我们会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。 ,我们会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗 有这种自由(以及与之相关的商品和服务) 我们会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。 , 相对来说,人们对新近变得短缺的事物要比一直都短缺的事物有更强烈的感觉,尤其是我们必 须通过竞争 通过竞争才有可能得到时,我们得到它的愿望就更强烈。----每当我们遇到资源短缺加竞争的魔 通过竞争 每当我们遇到资源短缺加竞争的魔 鬼组合时 一定要特别小心谨慎。 鬼组合时,一定要特别小心谨慎。 给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险,当一样东西得而复失时,人们会比一 直缺乏这种东西的情况下更想得到它。----因此,不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养反叛 因此, 因此 精神的小孩。 精神的小孩。 如何保护自己不受短缺原理影响:很多时候,人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验, 如何保护自己不受短缺原理影响:很多时候,人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验, 而是来自于对它的占有。 而是来自于对它的占有。当我们身处短缺压力困扰时,首先我们要知道恐慌和狂热是不会让我们做 出明智的决定的,我们要冷静下来,重新恢复理智;然后,我们问问自己,我们的目的是要拥有它, 还是只是为了它的使用功能。记住:短缺的东西不会因为它供应有限就会是它的使用价值更高。 记住: 记住 短缺的东西不会因为它供应有限就会是它的使用价值更高。 反思:瞬间的影响--自动化的时代、原始的顺从。 很多情况下,当我们做决定的时候,无法对整个局势进行周密的分析,因而越来越多地把注意 力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。当这个单一特征确实很可靠时,我们自动做出的反应 的做法本身就没有错;但当这些通常可靠的信息变得不可靠时,就会使我们做出错误的决定、采取 错误的行动。


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