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《影响力》摘要

时间:2013-06-14


《影响力》摘要
生物学家们发现,雌火鸡对小火鸡的辨认并不在于其气味、相貌,而仅仅因为它们能发出“嘁噗-嘁噗”的 叫声,如果刚出生的小火鸡不幸是个习惯沉默的小家伙,那它就极有可能被母亲忽略或者杀死。在另外一 个实验中,生物学家将一只鸡貂的模型放在雌火鸡的附近,便立即遭到了雌火鸡对这个天敌的猛烈攻击, 然而一旦鸡貂模型里头的小录音机开始发出“嘁噗-嘁噗”的声音时,研究者们发现,雌火鸡不但容许它靠 近,甚至还将它拢到了自己的翅膀下。这里,雌火鸡的母性完全被那种“嘁噗-嘁噗”的声音所控制,生物 学家声称他们在很多其他动物身上也发现了这种被称之为“固定行为”的模式。而社会学家以及行为心理学 家则进一步说,固定行为模式在人类身上同样存在。一个很简单的例子是,人们在旅游地购买纪念品的时 候,总是遵循“昂贵=优质”的公式,同等质量的珠宝,价钱越高的,对顾客越有吸引力,市场也就越火爆。 在很多时候人们选择这种下意识的模式化行为来提高效率,在另外一些情况下人们发现自己根本就别无选 择。我们不可能去认识和分析每一个人、每一件事和每一种处境的每一个方面,否则的话,我们一天都活 不下去。很多时候我们即便知道固定行为模式并不总是正确但是还是继续奉行,这是因为我们没有更好的 方法,毕竟在大多数时候,它们一直是奏效的。 1、现实营销中,销售者无论是通过给货品贴上一个高出原价很多的价格标签,还是将货物维持在原有 价位同时贴上“减价”或是“折扣”的说明,所利用的都是顾客的“昂贵=优质”的思维定势,相比而言,后者 还钻了人们总是喜欢占便宜的空子,因为格外具有杀伤力。 2、对比原理:如果两件东西很不一样,我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。如果我们在 放下一件轻的东西之后再去提起一件重物,就会觉得第二件东西比单独去拿时要重得多。对比原理是心理 物理学里一条著名的原理,也适用于其他认知领域。 对做生意的人来说, 先给顾客看比较贵重的东西是绝对必要的。 当一个人看见一件毛衣要 98 块的时候, 他可能有些犹豫,但如果他刚刚花了 500 买了一套套装,98 块的毛衣看起来就不那么贵了;但是如果店主 先把一件便宜的东西给顾客看,然后再向他推荐贵的,只会使后者显得更加昂贵。 3、本书作者利用大量的直接参与性观察,打入推销员、感化师的内部,收集了大量关于说服的案例, 总结出 6 种基本的说服类型,而这 6 种类型都以一个指导人类行为的心理学原理为基础。它们分别是:互 惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。 第 1 种武器:互惠 互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。接受往往和偿还联系在一 起,尽管互惠原理经常带给人们以负债感,但是总体而言,我们从中得利的时候还是占多数的,相比而言 还是划算的。从而,相信并服从这个原理成为人们日常生活中一个十分重要的准则,而违背它则要付出严 重的代价。人们普遍对那种只求索取不知偿还的人感到不信任,并尽量远离避免与之接触。往深里讲,互 惠原理是人类社会形成的一大助力,是群体协作的默认基础。 商业人士深知这一点,并把互惠原理运用到推销当中,取得了惊人的效果。在接受了别人的好意后, 人们很轻易就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。研究表明,与其在问卷调查之后寄一张面 额 50 的支票作为答谢,不如在寄问卷的时候附上一张 5 块的支票作为礼物,因为后者的效率是前者的两 倍。最经典的案例则体现在商场里的“免费试用”中。很多人觉得,如果从那个笑容可掬的小姐手中接受了 可以免费品尝的食物,就不好意思把杯子一还转身离开,总得买点什么吧,即时他们对那种商品并不是那 么感兴趣。 另一个值得注意的方面是,互惠原理强调我们应该回报人家的善举,不管这个善举是不是我们主动要 求的。即便是一个不请自来的好处,一旦被接受,也会制造出一种负债感。文中提及的海尔?克里希纳会社 (一个源于印度的宗教团体)的募捐策略即是如此,该社的社员往往选择在人群集中的地方,比如说机场,

递给过往的路人一份小礼物-一本经书或者一束花,同时强调“这是我们给您的礼物”。一旦那位倒霉的先 生接受了,募捐者就开始滔滔不绝,而他所能做的就是答应其募捐请求以尽快脱身。依靠这一策略,克里 希纳在 70 年代聚集了大量的财富。 互惠不仅仅局限于我们有义务回报我们得到的恩惠,另外,一旦某人对我们采取了某种行为,我们也 应该报以类似的行为。所以,一旦他人对我们作出了让步,我们也有义务作出让步。书中描写了一个作者 亲历的事件,一位童子军向作者推销几张 5 块一张的童子军杂技表演票,作者当时就表示没有兴趣婉言谢 绝了;“既然是这样”,他说,“要不要来一点我们的巧克力?只要 1 块钱一块”。作者当即就买了几块,然 后马上就后悔了,因为他并喜欢巧克力再说什么巧克力值 1 块钱一块呢。为此作者将这种情形命名为“拒绝 -退让”策略,后续的针对性实验进一步证实了这一策略的有效性。联系之前学过的东西,我们可以清楚地 看到,这种所谓“先大后小”的“拒绝-退让”策略实际上互惠原理和认知对比原理的一个综合运用。 第 2 种武器:承诺与一致 研究汽车广告的人士发现,一旦顾客选定了某一种品牌或某一款车后,他对该品牌或者该车型的好感 顿时大幅提升了上来,不仅欣赏有加而且四处向朋友推荐。同样,赌马的人在下注后对自己挑中的马会立 刻信心大增了起来。原因就在于,一旦我们做出了一个决定,或选择了一种立场,就会有发自内心以及来 自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定 是正确的。我们要让自己相信,自己作出了明智的抉择,而且毫无疑问地,自我感觉良好。 始终如一的个性受到推崇,而自相矛盾则不受欢迎,正因为保持始终如一往往对我们有利,我们也很 容易养成不假思索保持一致的习惯。一般的解释是保持一致为我们应对复杂的现代生活提供了一条无须思 索的捷径,然而在某些时候,则是思考过程的严峻后果让人们不敢正视,从而宁愿视而不见而机械地保持 一致。 社会心理学家认为,一致原理之所以发挥作用必须的有承诺在前开道。一旦做出了承诺,也就是说选 择了一个立场并正式备案,就位下一步机械、不假思索的保持一致的行为准备了一个舞台。有一个案例清 晰的证实了这一点。1966 年,两位心理学家假装成义工,在加州的一个居民区挨家挨户访问,希望那些居 民允许将一块大得离谱的公共广告牌竖在他们门前的草坪上, 不出意外, 大多数人拒绝了 (只有 17%答应) , 而另外一组居民的反应则相当积极,答应该请求的比例达到了 76%。原因是那组居民在两周前答应了另一 “义工”关于设立一个有关交通安全的展示牌的请求,不能不提的一点是,最初所要求的小木牌只有三寸见 方。尽管,两周前他们答应的小木牌如今成了几乎将整幢房屋遮住的大广告牌,然而为了使自己的行为和 他们新近形成的自我形象相吻合,他们还是答应了。 并不是每一个承诺都能影响人们对自己的看法的。一个承诺要有这样的效果,它就必须是积极的、公 开的、经过努力才能够做出的、而且是人们自由选择的结果。安利公司就要求每个销售人员都要定下一个 销售目标,而且不是光说说而已,必须得写下来。书面声明之所以特别有效,原因之一是它能使目标和方 向都更明确,更重要的是,它能够轻易地公之于众。一旦个人公开选择某种立场之后,马上就会有一种维 持这种立场的压力,因为他想在别人眼里显得前后一致。一种非常有效的减肥(戒烟)方法就是,将自己 减肥(戒烟)的声明计划写下来,公之于众,尽可能地让周围的家人、邻居、朋友都知道。其次,做出一 个承诺所需要付出的努力越多, 这个承诺对许诺者的影响就越大。 美国校园盛行的兄弟会在纳新的“地狱周” 里所发生的残暴危险行为,对于增强新成员对会社的凝聚力有着不可替代的作用。最后,也是最重要的, 要让承诺者对自己的选择负责。当我们在没有外界压力的情况下作出选择时,便会在心中为这一选择负起 责任来。而一件诱人的奖品正是来自外界的压力,它虽然能够让我们采取某一行动,却不能让我们从内心 深处相信这一行动。一个强大的威胁也是如此。 一个有效的承诺会引起我们内心的变化,甚至这种内心的变化还会“长出自己的腿来”。也就是说,人 们并不需要时刻去巩固这种内心的变化,在保持一致的压力下,这种变化自己就会巩固下来,它会寻找到 新的支撑点。那些意欲赚取我们的人起初抛给我们一点诱饵,使我们作出某种决定,我们随后就会下意识

地找出一些理由来支持这个选择。最后即时他把诱饵拿走,我们很有可能还是会坚持这个选择。汽车销售 业中常见的“抛低球”策略正是如此。销售人员可能会提供一个比竞争对手低 400 块的好价钱,这样顾客就 会较为轻易地作出买车的决定,一旦决定做出,后续的动作比如说表格的填写,贷款种类的选择等等都让 顾客进一步产生对该车的认同感,或许推销员还建议顾客在签定合同之前试驾一天。然而真正到了付款的 时候麻烦来了,有可能是计算错误、有可能是忘记加上空调的钱、或许干脆就因为上司认为太便宜而不批 准。当然,一旦加上 400 块就一切 ok 了。这个时候,大部分顾客还是选择将车买下,尽管当初提供的 400 块优惠已经被抽走。然而,在不停的商量试驾过程中,顾客已经爱上这辆车了。 第 3 种武器:社会认同 社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么 是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的。一个 很有趣的实验可以证实这一点,站在一条繁忙的人行道上,选定天空中的某一快空白,盯着看上 1 分钟, 在这段时间里你的身边大概不会发生什么事情;第二天,你带上四五个朋友到同一地点一起往上看,不出 1 分钟,就会有大群路人停下来,把脖子伸得长长的,跟你们几个一起往天上看;即使是那些没有加入你 们的行人,也无法阻抗那种至少往上瞄一眼的压力。 酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘里放上折好的几块钱,假装是前面的顾客留下的,让人 觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。 教堂的募捐人处于同样的理由也事先在收钱的篮子里放些钱, 这样效果非常明显。 一般说来,当我们对自己缺乏信心时,当形势变得不很明朗时,当不确定占了上风时,我们最有可能 以别人的行为作为自己行动的参照。银行挤兑事件、突发公共卫生事件当中对某些食品物品的疯狂抢购, 就是例子。 然而在观察他人来消除我们自己的不确定性时,我们很可能忽略一个细小但很重要的事实,就是他人 可能也正在观察中寻找社会证据。特别是形势模糊不清的时候,每个人都希望看一看别人正在做什么,从 而致使一个极为重要的现象的出现――“多元无知”。书中提及一个曾经轰动美国的案例,那是 1964 年,一 位叫凯瑟琳?吉诺维西的三十岁女子在深夜下班回家的途中在纽约皇后区一条街道上被刺杀,在长达 35 分 钟的时间内,攻击者在接上追逐、袭击了她三次,整个过程中凯一直在尖叫呼救,而她的 38 个邻居从自己 窗户里观看了谋杀的整个过程,却没有一个人报警。后来,在问及为什么不报警的时候,目击者都声称“我 不知道”,有几个人说是害怕或不想卷进去。而实际上一个匿名报警电话并不会对他构成什么威胁; 《纽约 时报》以及其他媒体的后续报道都将这一事件聚焦到美国国民的冷漠无情自私自利上。然而来自纽约的两 位心理学家(比布?拉汤内 约翰?达雷)却有自己的看法,他们认为没有任何人采取恰恰是因为有太多的旁 观者。原因至少有两个,第一、当周围有几个可能帮忙的人时,每一个人的责任感便降低了,每一个人都 以为其他人会去帮忙或是已经帮了忙,而结果却是没有一个人帮忙;另一个原因则建基于社会认同基础上, 和多元无知效应有关。人们习惯于从其他人的反应来对事件的紧急程度作出判断。但人们却忘了,目睹事 态发展的其他人也在寻找社会证据。而且因为我们都喜欢在他人面前表现得信心十足、沉着稳健,因此寻 找证据的过程也是不动声色的。结果每个人都显出一副镇定自若的样子,于是按照社会认同原理,这件事 情被解释成为了一个非紧急事件。 后续研究发现,在处于紧急事件当中(实验设计为一个纽约大学的大学生癫痫发作) ,当只有一个旁观 者在场时,受难者得到帮助的概率达到了 85%;而当有 5 个旁观者在场的时候,他得到帮助的概率只有 31%。这足以驳斥所谓冷漠无情的说法,同时也提示人们,“多元无知”最容易发生在旁观者无法确定事件 是否紧急、以及旁观者互相并不认识的时候,赶上这种情况,受害者似乎只有自认倒霉。 本书作者的建议是,当你遇到突发灾难时,直接从人群中挑出一个人来,注视着他,指着他,直接对 他说:“你,蓝夹克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来”,前提是您必须还能说话。总之,在紧急状 态中需要帮助时,最有效的策略是减少周围人对你的处境和他们和责任的不确定性,尽量把你所需要的帮

助表达精确。不要让旁观者自己去下结论,因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境作 出错误的诊断,在人群中尤其如此。 社会认同发挥作用的一个重要条件是上文中提及的:不确定性,还有一个则是:相似性。也就是说, 与我们类似的人的行为对我们最有影响力,因此,我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人 的行动。这也是为什么现在电视上由普通人做的广告越来越多的原因。向来怕水的小孩在看到别的小孩在 水里欢腾跳跃时,也会萌发试一试的念头。本书作者甚至认为,依据社会认同理论,媒体上对自杀事件的 过分渲染会导致社会其他人的自杀倾向上升、或者尝试自杀行为的几率增加,这种倾向曲折地表现为飞机 失事以及交通事故的增多。这也正是圣地亚哥大学社会学教授戴维?菲利普斯所提出的“维特效应”所要阐述 的主要内容。后续研究进一步发现,在这些自杀事件的主人公和后续的交通事故事主之间存在某种相似性; 在扩大研究中,研究者发现,媒体上对暴力的过分宣扬与实际生活中的暴力事件增多有必然联系,而且, 在前后的事件主导者身上都存在者一定相似性、比如说年龄、职业、生活环境等。 第 4 种武器 喜好 人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求 推销员通晓这一武器的杀伤力,因此经常会在敲开一户陌生人的家门或是拨通其电话之后会加上一句 “是您的朋友× 推荐我拜访您的,他说您可能需要……”。这种情形下要把推销员赶走是比较困难的,因为 × 这有点像是在赶走一个朋友。一旦一个顾客承认喜欢一种产品,他们,满脸堆笑的推销员就会敦促他/她提 供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。 高明的推销员在无法得知顾客的一二朋友名字的情形下,依然可以利用“喜好”这一利器。策略很简单, 就是建立起一种友谊,让顾客和自己成为朋友。这种情形对他的要求就比较高了,一般而言,要让陌生人 对自己产生喜好感的来源有以下几个: (1) 、外表的吸引力:大家一般都承认外表漂亮的人在社会上有很多优势。这是因为光环效应的存在, 一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。研究表明,我们经常会下意识地把一些正面地品 质加到外表漂亮的人头上,比如聪明、善良、诚实、机智等。问题是,当我们在作出判断时,我们一点也 没有觉察到外表在这个过程中所起到的作用。有数据显示,在面试过程中,精心修饰过自己的应聘者更可 能被雇用;相貌漂亮的人平均薪水也高于其相貌一般的同事们;外表有吸引力的人在需要的时候更可能得 到帮助、在要改变人们的意见时更有说服力。 (2) 、相似性:我们通常都会对与自己相似的人更有好感,不管这种相似是在观点、个性、背景、还 是生活方式上。这一点同样会被推销员们所利用,汽车推销员在受训时候就被告知,当检查顾客拿来要交 换的旧车时,应该注意寻找关于顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。一旦发现行李箱里有露营设备,等会就需 要顺便提及自己一有机会就到远离城市喧嚣的地方去;如果注意到顾客的车是在外州买的,下一步就得打 听顾客是从哪来,然后惊讶的说自己的太太就是在那里出生的。 (3) 、称赞:我们对于奉承话从来都是来者不拒、照单全收的,即使人们的奉承并不完全符合事实, 我们也很容易相信他们,并因此对他们产生好感。人们对于称赞有一种自动的“咔哒,哗”的正面反应,即 使人家很明显是别有用心地博取我们的欢心。 (4) 、接触和合作:一般来说,我们总是比较喜欢我们自己熟悉的东西。一个很简单的例子就是,相 比照片而言,我们总是更喜欢镜子中的自己,而我们的朋友则相反。这是因为大家都在选择自己比较熟悉 的那种面孔,对你的朋友来说就是眼睛所见的你,对于你来说则是镜子中的那个左右颠倒后的自我。一般 来说,熟悉感来源于接触,然而在接触过程中,彼此之间或竞争或合作,所带来的效果却大不一样。一般 而言,强竞争性的接触环境中会导致人们更趋向于对立;而合作却能增进成员之间的和谐感和喜好感。这 也是为什么推销员总是试图告诉我们,他们和我们在为同一个目标而努力,我们要为共同的利益一起想办 法,要一起对付他的苛刻的老板以期拿到一个合适的低价格。他甚至会为了您的利益而胆敢走进老板的办 公室去为你抗争,而实际上不过是进去喝了一杯咖啡而已,而所谓的讨价还价后的难得的低价早就在他进

办公室之前就想好了。 (5) 、关联:坏消息的晦气会传染给报告坏消息的人。不喜欢坏消息是人类的天性。即使这个人对这 个坏消息毫无责任,仅仅因为他与坏消息联系到了一起,我们就有了不喜欢他的理由。比较典型的例子就 是古代的信使以及气象多灾地区的电视气象预报员。同样的道理,和好的东西关联在一起可以让人们得到 更多的好感和拥戴。为什么汽车广告里总是有那个几个漂亮模特?研究发现,男人们觉得有妖娆女模特的 广告中的新车比没有那些模特的同样的新车跑得更快、更讨人喜欢、看上去更昂贵、设计也更好,当然他 们事后拒绝承认那些年轻女子影响了他们的判断。奥运期间很多商品都打上奥运的标志,至少和体育沾点 边吧;请体育、娱乐明星为产品作广告(现在叫代言)等等行为均在此列。体育迷都希望自己支持的运动 员或球队获胜,这里头绝不仅仅是单纯的愉悦,因为这没法解释一些和体育有关的暴力事件、比如说发生 在网球巨星莫尼卡`塞莱斯(她在 1993 年汉堡公民杯网球赛中被一名从观众席冲出来的人用刀刺中肩膀, 目的在于让自己的偶像、塞莱斯的对手格拉芙重得世界第一的称号)以及哥伦比亚球员埃斯柯巴(1994 年 美国世界杯赛中踢进导致哥伦比亚出局的一粒关键乌龙球后,埃斯柯巴在回国不久就被刺杀)身上的惨剧。 真正的原因在阿西莫夫的下面这段话中:“当所有其他的因素都一样时,你会为与你同性别、同文化、来自 同一个地方的一方加油……而你想要证明的是,你比其他人要优越。你为之加油的那个人就是你的代表; 当他得胜的时候,你也赢了。” 要对付这么多赢取我们好感的手段,不是一件容易的事。一个有效的方法是,将注意力集中在效果而 不是原因上。当我们在和那些老练的推销员打交道时,我们只需要注意一件事,我们是不是过于迅速地对 这个人产生了过多的好感。一旦答案为“是”的时候,我们就该反击了。 第 5 种武器:权威 密歇根大学的心理学教授 Mligram (1974)主持了一个实验,结果表明,具有独立思考能力的成年人也 会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺 小的。我们从小就被教育说“要听话”,而在后来的成长过程中,我们确实发现服从权威在很多时候,给了 我们一条行动的捷径。然而,一旦这种服从到了盲目的地步,就有可能带来灾难性的后果。这一点在医学 领域尤其如此,当一个医生犯错误时,往往没有一个在等级制度中位置较低的人会对这个错误进行置疑, 犯错误的医生的地位越高,他的指令(即便是常识性错误的)得到贯彻的概率就越大。 有好几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起我们对权威的崇 拜和敬畏,比如说头衔、衣着、外部标志。利用头衔来增加权威最常出现在种种骗局当中,声称自己是专 家然而利用当事人的敬畏从事诈骗,向来是行之有效的一招;而衣着的权威分值则突出体现在制服的运用 上,比如说保安的服装一般都和警服类似。而外部标志比如说名车、好宅都能给自己在权威性上加分。 在决定是否听从权威的意见之前,我们需要问自己两个问题,一个是“这个权威是不是一个真正的专 家”,这个问题让我们的注意力集中到两条重要的信息上:这个权威的资格、以及这些资格与我们手头的问 题是否有关系。沿着这条路经思考,就可以轻松得判断出,很多广告中的明星与我们真正需要的东西之间 实际上并不构成必然关系。再一个是“这个权威会不会对我们说真话”。通常我们会比较容易受一个看上去 不偏不倚的权威的影响,而如果我们怀疑一个权威可以因说服我们而从中得利,我们对他的信任感就会大 打折扣。当然也有一些致力于推销的人深知这一点,他们甚至会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的 话,从而微妙而有效地证明他的“诚实”,这样通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象,当他们强 调一些更重要的东西时就会显得更有说服力了。 第 6 种武器:短缺

大家都知道“物以稀为贵”的道理,一种本来我们没多大兴趣的东西,仅仅因为它正在迅速变得越来越 难得,马上就吸引了我们。收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用,不管他们感兴 趣的是火花、古董、还是什么别的稀奇古怪的东西。这也就是为什么有人会在拍卖现场将一对珍贵的古董 花瓶中的其中一只当场砸碎,同样这也解释了为什么有瑕疵的东西――比如说错版的邮票或者钱币――会 比正常的没有瑕疵的东西更昂贵。有趣的是,与希望获得一样东西的渴望相比,害怕失去同样价值的东西 的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。一项研究表明,在要担风险和不确定的情况下,可能失去什么的威 胁对人们的决策所起的作用尤其明显。 短缺原理在现实生活中最常见的运用就是商家所策划的“限量版”商品。不管数量有限的信息是真的还 是伪造的,商家的用意都是让顾客相信某种东西不可多得,从而立刻觉得它身价百倍。与数量有限技巧相 对应得是“截止时间”策略,也就是对顾客获得推销从业者提供得商品的机会加上时间限制,所谓的“最后三 天,清仓甩卖”即源于此。 短缺原理本身蕴涵着一种推动人们不由自主地采取某种行动地势不可挡的力量,其力量来源有两个, 首先,它利用了我们想走捷径的愿望。我们知道,难得的东西通常都比容易得到的东西要好;其次,从某 种角度而言,当一种机会变得比较难得时,我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是 让我们深恶痛绝的事情。 心理学家杰克?布鲁姆指出, 人们都有一种维护既得利益的强烈愿望, 在此基础上, 它提出用于解释人们对削弱的个人支配权产生反应的“心理抗拒理论”。心理抗拒理论认为,每当人们的自 由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由(以及与之相关的商品和服务)产 生更加强烈的要求。 儿童心理学家认为,心理抗拒可以上溯到两岁。大多数父母都承认这个年龄的小孩有较多的叛逆行为, 专家解释说这是因为两岁的儿童开始意识到自己是一个可辨认的、独特的个体,认识到自己所拥有的选择 的权力,以及这种选择被限制时候的反抗。实际上,人们在一生中都表现出一种对限制我们自由的加以抵 抗的强烈倾向。 比如说青少年的反抗, 父母的压力做成青少年反弹的最好例子要算所谓的“罗米欧与朱丽叶” 了,浪漫的人允许会认为这是因为他们之间的爱情格外的珍贵和完美,但是社会学家则把这种现象归咎于 父母的干涉以及随之而来的抗拒心理。一项对 140 对科罗拉多男女青少年的研究证明,父母的干涉会给他 们的关系带来一些问题,比如说以更苛刻的眼光看待对方,更多地谈论对方的负面行为,但也会使他们相 爱更深,结婚的愿望更强烈。而且研究还发现,每当父母的干扰加强时,他们爱情的体验也加强,当干扰 放松时,他们的浪漫感情也降温了。短缺与心理抗拒还体现在审查制度上。比如说被禁止上映的电影反而 会通过其他的渠道被更多人所知晓,从而得到大面积的传播;对色情业的不屑打击以及色情业的持续繁荣 则是对这一原理最好的注解。 更多的发现来源于社会心理学家斯蒂芬?沃切尔支持的“小甜饼实验”。人们会觉得新近变得短缺的东西 更有价值还是一直就短缺的东西更有价值?研究者从小甜饼实验中得出的结论是,当供应由充足变为短缺 时,人们对小甜饼产生了比供应一直短缺时更积极的正面反应。在其他领域,人们也发现了同样的处境, 社会学家詹姆斯?C?E?戴维斯就指出,当经济条件和社会条件改善之后又发生短暂而急剧的倒退时,最容易 发生革命和暴乱。在家庭教育中,随心所欲地应允权利或订立规矩地父母会无意中给予小孩某种自由,又 在夺走这份自由时招致孩子们的反抗。另一个方面,新近变得短缺的东西如果是因为竞争而短缺,是不是 更有吸引力呢?这一点同样在小甜饼实验中得到证实。我们不仅在东西变得短缺时更想得到它,而且在面 临竞争得到它的愿望又更加强烈。房产经纪人在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时,就会说这是 同等房型中的最后一套,而且就在一个小时之前,有人来看过这房子,很感兴趣,计划第二天再来谈条件。 恋爱中的男女也总是有意无意地透露或虚构自己有了一个新的仰慕者的消息。


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